Как да убедим клиента да сключи договор с фирмата си

• Защо е важно да има подробен портрет на един типичен потребител
• Имаме ли нужда от мениджъри в компанията, която предлага усъвършенствани продукти и услуги
• Какво да правите, ако клиентът ви показва офертата на конкуренти, цената на която е значително по-ниска

Направи ясен портрет на клиенти

• архитекти и главни изпълнители (b2b пазар);
• частни клиенти (B2C пазара);
• правителствени клиенти;
• представители на Руската православна църква.

Съсредоточете се върху вашите клиенти

• Търговска оферта: шаблони, образци и примери

Четири клиент етап превръщане на потенциалния реален

В 80% от нашите потенциални клиенти, опитвайки се да получите по-добра сделка, играе ролята на недоволни или не са съгласни с нашите предложения, дори и 100% са готови да си сътрудничат. За да ги успокои, ние действаме в ясен алгоритъм се състои от четири стъпки. Вие може да има различен брой етапи: колкото по-сложна е решение, толкова по-дълго да обсъдим детайлите. Това са стъпките, които отиват:

• свържете се с клиента (от които тя получава обаждане или заявление, подадено чрез уебсайта, или ние самите да отидете на купувача);
• Ние разкриват техните нужди и да направи индивидуална оферта;
• разсее съмненията на клиента, да го опозная по-добре;
• Ние сключване на договор.

Разбира се, това се случва, че клиентът подписва договор наведнъж, но в нашия бизнес е по-скоро изключение.

Стъпка 1: Първият контакт с клиента: остави ярък отпечатък

Стъпка 2: Определяне на проблемите на клиента

Основното, което на този етап - да се определи проблем на клиента, да зададете въпроси, изясняващи и да се създадат процедури за по-нататъшно взаимодействие. В изясняване на изискванията, по които работим от шаблон: списък на задължителните въпроси, на които клиентът трябва да отговорят. На базата на отговорите ние разделят клиенти в "наш", "спам", "улови топката от конкуренцията." Например, какви въпроси ние питаме:

В нашия случай, всички нови клиенти идват през корпоративния сайт; За първи път на повикване, направено от секретаря, и втори път на клиента призовава специалист, който да има мобилен телефон. Обмен на допълнителна информация се осъществява чрез електронна поща. Как да запазим клиентите на този етап? Едно от решенията - да се откаже от мениджърите на продажбите. Ние не правим, защото ние не правим продажби, както и решения на клиентите проблеми в строителния експертиза, проектиране, строителство и реставрация. С клиенти се свързахме с инженерите, които след това се контролира изпълнението на договорите. Трябва да добавя, че преди да се работи персонал на продажбите, но те бяха просто един сборен пункт, и как ние се опитваме да ги научи да се удостовери, за извършване на съоръженията, нищо добро не дойде от него. Целта на тях е бил сам - да продават. Клиентите раздразнен, когато те са били дала невярна информация или помолен да изчака, докато мениджърът ще се консултира с експерти. Не разбирам същността на мениджърите за работния процес често се надценява нашите възможности, дадени неадекватни отстъпки обещани срокове, което допълнително води до проблеми и конфликти между клиенти, отдел продажби и експерти в областта на строителството и дизайна.

Разбира се, ние трябва да се обучават инженерите на методи за комуникация с клиентите. Обикновено, ние ще малка група (три или четири), да вземе един магнетофон и етапни разговори с клиентите. Говоря като независим на студенти и преподаватели - в различни роли - на клиента, така и професионални, отговаряйки на повикването; докато те практикуват всички видове разговори сценария: лоялен клиент, неадекватни, ядосан, любознателен. Моделирате сценарии, базирани на различни нужди на клиентите: в изследване, монтаж, проектиране, или друг материал.

Този етап завършва с факта, че ние правим предварителна индивидуална оферта.

Стъпка 3: Борбата срещу съмненията на клиента

На този етап не се страхувайте да задавате въпроси на клиентите и да отговорим честно. можете да отдели време и за привличане на по-опитните специалисти в трудни ситуации. Например, съмняващи клиенти да се възползват от сделките, които обещава да надхвърли планираната сума за месеца, като правило, говоря лично. Прогони съмнение помогне на клиента, изпълнете следните стъпки.

Етап 4: Заключение на договора

При избора на правилната стратегия и работата с клиента в предишните стъпки, описани подробно обсъждане на офертата и сделката обикновено е предопределен. След това, тази стъпка е по-скоро технически характер (за обсъждане на подробности, отстъпки и др. Н.). Клиентът става "си" на първите три етапа, но това не означава, че последващата работа не е важно - ние не можем да се отпуснете всякога.

• 11 търговски техники, които работят дори с ексцентричен клиенти

Определяне на преобразуването е приемлива за вашия бизнес

За да се разбере добре дали използвате вашия отдел продажби (или експерти, които комуникират с клиентите, както в нашия случай), е необходимо да се анализира на преобразуването. Например, със стандартната ставка от 10% (за случаите, в които клиенти идват при нас) за нашия бизнес, а именно на 10 попадения, има един подписан договор. Това е достатъчно, тъй като ние изпълнение на проекти, които могат да отидат от 6 до 12 месеца.