Член Защо маркетинг

Както знаете, в нашата страна все още не е формиран отношение към маркетинга в компанията. Някой отваря маркетинговия отдел само за мода, без да знае какво точно иска да получи от тази единица, някой наема маркетинг, която впоследствие служи като обикновен мениджър по продажбите, и някой се развива нейната точка на маркетинга, за да увеличи печалбите - - основният резултат от предприемача. От същността на маркетинга и наличието на обучение в България анкетираните предприемачи и водещи на обучение "стратегията и тактиката на ефективен маркетинг" Александър Belgorokov и римски Pivovarov.

Роман Pivovarov - професионален психолог, консултант, водещ бизнес обучения, семинари с 6 години опит. Експертът на образователни програми на Британския съвет. Водещият треньор на Москва Младежки бизнес училище.

Е, да преминем към въпросите:

- Маркетинг и бизнес стратегия, свързана като част и цяло. Фактът, че маркетинговата стратегия - един компонент на цялостната стратегия. Без маркетингова стратегия ще бъде трудно да се продават тези продукти и услуги, които произвеждат, но без други компоненти на бизнес стратегията (стратегии за производство, организационни, финансови, правни и т.н.) ще имат какво да продават, няма място или никой.

Marketer - е този, който внедрява лицето на фирмата на клиента, както трябва, всъщност, да бъде. И често това не е така. Например, когато големия шеф "излезе" извън производство, често е така, че решенията се вземат на производството на определени продукти, а не наистина да се обръща внимание на първо върху начина, по който по-късно ще бъдат продадени.

- В общи линии, ако се опитате да наричаме нещата с истинските им имена и разбираем език, когато това не улеснява реалност в абстрактен модел, можем да кажем, че маркетингът е разделен на два вида дейности - "входящи" и "изходящи".

- Как да се изчисли възвръщаемостта на действителните продажби? Колко пари е правилно изразходвани за маркетинг?

- Това е може би два от най-трудните, но и най-важният въпрос, който пита бизнесмен започва да планират маркетингови дейности за вашия бизнес. Има много неясна, неопределена и неясна. Единственото нещо, което можем да кажем със сигурност, е, че точно, еднозначен отговор, подходящ за всички отрасли, видове и видове бизнес - не.

Колко пари трябва да се инвестира в маркетинг зависи от следните фактори:

• конкурентна дейност на пазара
• търсенето и предлагането на този пазар
• продажби модел, приет в индустрията
• маркетингови дейности на конкурентите (т.е. колко те прекарват)
• териториалното "натрупване" на потребителите (независимо дали те могат да бъдат открити някъде на едно място, или те са равномерно "намазват" в цялата страна?)
• естеството на приемането на решение за покупка на клиенти (импулсивен и информирано решение)
• на размера на средните проверка (като един клиент, средно ни носи пари)
• ... и много други.

Понякога можете да видите средните стойности за различните сектори, изчислен като процент от брутните приходи на година, или като процент от печалбата, или като процент от стойността на дяловете на стоки (които, като цяло, едно и също нещо, защото един е получен от другия). Но това е обичайно за големи компании, които за дълго време да не се налага да мислите, въведени правило: например, всяка година ние даваме 3% от оборота ни на управление на маркетинга, и го оставете да се наложи да се реши къде и как да се изразходват парите.

Ако позволите на съвестта, че има смисъл да се купуват или вътрешна информация от няколко конкуренти за изчисляване на тези показатели и те също, а след това се съпоставят своите продажби и тяхната ефективност.

Ние веднъж се срещна с мнението, че всеки бизнес трябва да похарчите за маркетинг на десет хиляди долара на месец. И все пак. Point. Ами, знаете ли, това е луд ум?

- Как в началото на изтъкнати търговци ненаситен желание да промени всичко от наистина полезни и интересни маркетингови идеи?

- Първо, трябва да се постави само като клиент и си мислят: "Ако бях мислил за закупуване на нещо подобно на това, как ще съм действал по маркетинг, които предлагат? Какво ми е, като клиент, е необходимо и полезно? Трябва ли да кажа, на клиента, че най-много от моите нужди ще бъдат изпълнени? Или просто да докладва, че компанията "Боб" в продължение на десет години!

И какво е то за мен? "

Всичко това звучи малко сложно, но ако разберат бързо, а след това всичко ще бъде просто и ясно.

По този начин, оценка на инвестициите в областта на маркетинга, че има смисъл да се използва обективни критерии за полезност, тя ще се забави малко "брилянтни идеи" маркетинг.

- Ще има ли достатъчно в света на разликата, ако всеки ще се стреми да направи "уникалното предложение на"?

- Повечето компании не правят офертите си наистина уникален. Те просто правят друго предложение. "The добрата стойност за парите", така обичан от мнозина лозунг - това, което е уникален? По какво се различава от стотици и хиляди компаниите, опериращи в същия сегмент, говорим за едно и също нещо?

В допълнение, освен рационални ползи и разлики - например най-добрата цена, най-доброто качество, най-доброто обслужване, най-големият избор, най-близо до дома и др - има и много емоционално и ирационално уникален, че не работят по-лошо, а често дори и по-добре. Най-приятелски кафе, най-естетично лаптопа, най-нежна фризьорски салон, магазин за най-Грижа за бременни жени и млади майки.

Но освен формулирането на тази USP, също толкова важно е също така да го донесе на целевата аудитория - бързо, точно и евтино.

- Какво е вашето обучение е различен от другите? Какъв е вашият USP?

- Толкова е просто. Нашите обучения са от полза за нашите членове, защото:

След обучението, участниците формира ясна представа разгърна "по рафтовете" на това, което се случва в неговата компания в момента, че искате да промените (ако е необходимо), с цел да се увеличи въздействието и да се намалят разходите за маркетинговите си дейности, и - най-важното - как да се прилагат тези се промени;

нашето обучение забавно, топло, приятно, хуманни, уважение и приятелски;

ние сме отворени за диалог по всяко време след обучението, без никакви финансови задължения от страна на участниците.

С други думи, ние не просто искат да преподават на нашите членове как да се подреждат чук и отвертка самолет и как да ги използвате. Ние искате, когато те носят счупен стол, те са знаели какво да правят с него, как да го оправя - и току-що са го направили.

В допълнение към нашите корпоративни обучения имаме уникален и единствен на пазара USP - ние даваме абсолютна гаранция. Нашият клиент не плаща никакви пари преди обучението, след обучението, участниците се оценяват нашата работа, нейната ефективност и полезност, а ако цялостна оценка на обучението ще бъде по-нисък от "добър" - ние се откаже от такси. Ние не се чувстват право да изиска плащане, ако клиентът оценяваме работата, извършена като безполезни. Смятаме, че това е справедливо и честни действия.

- Можем ли да научите нещо конкретно за два дни?

- В два дни, можете да научите точно най-важното - маркетинг мисленето. Възможност да се разбере, видите и усетите някои нюанси в стратегията и тактиката на насърчаване на собствените си продукти - стоки или услуги. Тя е много по-важно от просто "класическите три" знания умения умения. Знам какво да правя, както и да бъде в състояние да го направя - малко; вие също трябва да разбере защо го правите сега, това, което не ще утре, но вдругиден.

- Защо толкова търговци често използват сложни думи и завои?

- Наистина, ние казваме, че ако не може да обясни на петгодишния дете, какво ще правиш, тогава, очевидно, нали шарлатанство. Само търговци се оказаха удобни веднъж след като всички си концепции (формулирани, като цяло, на нивото на здравия разум) да свика специални термини и думи - и да се насладят на по-нататък. По принцип такава "речник" са специфични за всяка професия. И той търговци също.

Става дума за сложни прости думи. По време на семинара е възможно, тъй като не е необходимо да впечатли професионален език птица. Участниците не са за това - както и за специфични знания и разбиране на законите на маркетинга.

Като цяло, цялата същност на маркетинга може да бъде "zazipovat" в малко 5 минути модел, който показва цялата логика на маркетингова политика на всеки бизнес. Но това не е достатъчно, и е важно да се "декомпресиране" в съзнанието на нашите членове и мащабна разбиране на бизнес процесите.

- Целият план е боядисан като бележките в пълно съответствие с учебника, и почти няма купувачи! Какви са възможните причини?

- Би било много непрофесионално от наша страна, за да дава съвети и да обясни какви са причините за неуспеха, по никакъв начин не се запознаят с реалната ситуация, нали?

Маркетингови модели, чиято цел - като модел и предвиди поведението купуване на хората все още не е на законите на физиката. Тъй като хората - не атоми. Всичко малко по-сложно. Понякога (но не често) се случва, че почти неизменна правило не работи.

И в областта на маркетинга, в допълнение към знания и информационни наръчници и учебници все още са необходими и малко усет. Това е, което ние казваме, когато ние заявяваме, че основната цел на нашите семинари - създаване и подобряване на маркетинга на мислене на нашите колеги.

- Благодаря ви за разговора. Желая ви успех!